«Queríamos un …………….., algo sencillito»

Esta frase se repite una y otra vez en las reuniones de contacto donde los futuribles clientes te exponen sus proyectos.

Dentro de los puntos suspensivos entran proyectos tan diversos como una web de su negocio, una tienda multinacional o mandar al hombre a Marte. Todo cabe.

Una vez te sueltan la frase, que ya esperas, no puedes mas que esbozar una sonrisa y preparar la contestación, que dependerá de la confianza que tengas con el cliente. A mis clientes siempre les digo: «Tu no quieres algo sencillo, quieres algo barato»

Los peligros de no poner límites

Si no tenemos la valentía o la confianza de parar los pies al cliente, o tal vez pensemos que ajustaremos más tarde la oferta ya que seguro que por lo que van a pagar no van a pedir tal o cual, estaríamos cometiendo un grave error.

Un cliente nunca te va a decir, «tienes razón, por lo que hemos pagado no podemos pedir esto», sino que dirá «otros sistemas lo hacen, yo lo vi en tal web y nosotros lo comentamos al principio….»

Es mejor aclarar en la misma reunión algunos puntos y comentar que eso subirá la oferta. Seguro que dicen «bueno, presupuéstanoslo a parte» y eso es lo mejor que puedes hacer. En la oferta lo sacas del paquete, así queda claro que en el proyecto inicial no entra y que si lo quieren, subirá el precio. Una subida justificada.

La competencia

Si ya llevamos un tiempo en el negocio sabemos que habrá otros que dirán que sí.

Y también sabemos que esas personas o perderán dinero o harán el trabajo a medias, porque 1 + 1 = 2, y esa cuenta sí que es sencilla.

Así que si no nos dan el trabajo, no perderemos dinero y no perderemos el cliente. Porque algunas veces el cliente vuelve, y vuelve con una mala experiencia con aquellos que no supieron decir que no, que eso no es sencillo, ni es barato.